Ebooks Gratuits

L'essentiel des achats

Auteure: Jean-Christophe Berlot , José-Luis Bustamante

Nombre de pages: 162

Souvent décriés, profondément méconnus, les achats souffrent d'un déficit d'image. A tort ? Avec cet ouvrage, les auteurs proposent un voyage au coeur du meilleur des achats, en s'appuyant sur les exemples constructifs de grandes et de petites entreprises. Sur quels enjeux les achats doivent-ils travailler ? Avec quels leviers ? Quels outils ? Quelles qualités les acheteurs doivent-ils développer ? Au fil des pages, les achats apparaissent comme une source de progrès, de performance durable pour l'entreprise. Un idéal accessible, puisque déjà pratiqué dans les entreprises des professionnels de l'achat qui témoignent ici. L'essentiel des achats s'adresse : aux professionnels des achats désireux de pratiquer une remise à niveau rapide, à tous ceux qui entrent dans le monde des achats et veulent y réussir rapidement, aux commerciaux, qui veulent mieux connaître et comprendre les acheteurs qu'ils doivent convaincre, aux étudiants de licence, master et au-delà.

Vocation acheteur

Auteure: Benjamin Pierre , Jean Marie Pierre

Nombre de pages: 200

Structuré en 4 parties, cet ouvrage apporte toutes les informations essentielles sur : la fonction achat au sein d'une structure, les missions de la fonction achat et la mesure de sa performance, la gestion du risque fournisseur et enfin l'acheteur (l'éthique de son positionnement et sa communication).

Le Comportement de l'acheteur dans la distribution

Auteure: JACQUES.. ROLLIN

Nombre de pages: 654

DANS LA DISTRIBUTION, L'ACTE D'ACHAT COMPORTE DEUX OPERATIONS DISTINCTES: LE CHOIX DES PRODUITS ET L'APPROVISIONNEMENT. LORSQUE LES STRUCTURES D'ACHAT SONT CENTRALISEES, CES OPERATIONS SONT CONFIEES A UNE SEULE PERSONNE: L'ACHETEURAPPROVISIONNEUR. DANS UN SYSTEME DECENTRALISE, DEUX PERSONNES SE PARTAGENT LA RESPONSABILITE DES ACHATS: LE CHEF DE PRODUIT (REFERENCEMENTS, NEGOCIATIONS) ET LE RESPONSABLE D'EXPLOITATION (APPROVISIONNEMENTS). LES ACHETEURS ET LES CHEFS DE PRODUIT SONT REGROUPES EN CENTRALE D'ACHATS; ILS SONT CONSEILLES ET CONTROLES PAR UN COMITE D'ACHAT QUI REUNIT, PAR TYPE DE PRODUIT, DES REPRESENTANTS DE LA VENTE, DES ACHATS ET DE LA DIRECTION. L'ORGANISATION DES ACHATS A UN MOMENT DONNE DEPEND DE L'EVOLUTION ECONOMIQUE, FINANCIERE ET POLITIQUE DE L'ENTREPRISE, SOUS L'INFLUENCE DE L'ENVIRONNEMENT. DANS UNE CENTRALE, LA TECHNIQUE D'ACHAT EST LA MEME POUR TOUS LES PRODUITS; LE PROCESSUS D'ACHAT SE DEROULE EN 7 PHASES, A PARTIR DE L'OFFRE SPONTANEE DES FOURNISSEURS OU DE LA DEMANDE DE LA CLIENTELE CONNUE PAR LES ETUDES MARKETING. LE COMPORTEMENT DE L'ACHETEUR EST COMPLEXE CAR DETERMINE PAR PLUSIEURS ELEMENTS: IL DEPEND DE LA DEMANDE EMANANT DES CLIENTS, DES...

Quelques aspects du suivi de crédit acheteur par une entreprise membre de groupement d'entreprises

Auteure: Fenosoa Rajaonarivelo-A.

Nombre de pages: 136

Mieux acheter pour bien vendre

Auteure: Jérôme Greff

Nombre de pages: 157

On peut tous acheter ! Alors pourquoi ce métier... Acheteur... ami ou ennemi ? Certes nous savons... les tâches nombreuses, l'urgence prégnante, les économies indispensables... Nous savons aussi que le respect des fournisseurs est de mise... mais comment ? A n'importe quel prix, quel que soit le moyen ou le délai ? Ne perdons pas de vue que chaque acteur doit s'y retrouver en qualité, en gain et en délai. Au-delà des conseils pratiques, des pistes s'ouvrent pour mener le lecteur vers un nouvel exercice de ce métier : acheteur écoresponsable.

Pro en Négociation commerciale

Auteure: Catherine Ozon , Marc Toquebiau

Nombre de pages: 192

La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier. Que l'on soit acheteur ou vendeur, négocier c’est avant tout se donner des marges de manœuvre et être en mesure de faire évoluer sa proposition pour la rendre acceptable par 'l’autre', en interne comme en externe. Dans ce titre, les auteurs illustrent de façon concrète comment rendre deux entreprises compatibles dans le cadre d’un accord commercial. - 55 modules ‘Outil’ présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels, spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d’application + les pièges à éviter. - 11 Plans d’action présentent : l’intérêt du plan d’action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas...

Être acheteur pour la première fois

Auteure: Jean-Christophe Berlot , José-Luis Bustamante

Nombre de pages: 170

Vous débutez dans les achats. Que vous soyez jeune diplômé, que vous vous reconvertissiez dans cette fonction, ou que vous vous trouviez occasionnellement dans la position de l'acheteur, ce livre est pour vous. En suivant les 8 clés données par les auteurs, vous trouverez les réponses à vos questions : acheter, n'est-ce qu'une question de négociation de prix ? Quelles sont les règles de base du métier ? Par quoi commencer ? Achats familles, achats projets : quels pièges, quelles clés pour réussir ? Que peut apporter un acheteur à son entreprise ? Comment définir et mettre en œuvre une stratégie achats ? Comment suivre sa performance et valoriser son travail ? Quelles perspectives professionnelles peut-on espérer ? Etre acheteur pour la première fois propose des méthodes pour agir, illustrées par des témoignages d'acheteurs reconnus dans la profession et par des exemples réels. En moins de 200 pages, c'est une introduction complète pour maîtriser rapidement l'ensemble des aspects du métier et l'exercer avec passion et succès.

Pratique de l'évaluation d'entreprise

Auteure: Michel SALVA , Konan Anderson SENY KAN

Nombre de pages: 288

L'évaluation d'entreprise représente un enjeu pour l'ensemble des parties prenantes (actionnaires, dirigeants, salariés). La valeur dégagée constitue en effet un élément clé qui peut être mis au service d'une multitude de finalités, dont la cession de tout ou partie de l'entreprise. Tirant profit des approches et techniques existantes, cet ouvrage propose une démarche d'évaluation globale, exhaustive et rigoureuse permettant de traiter chacune des facettes de l'évaluation. Le livre intéressera particulièrement les étudiants en formation continue et initiale, les dirigeants d'entreprise et les professionnels de l'évaluation.

Digital & intelligence artificielle : outils à valeur ajoutée pour l'acheteur ?

Auteure: Ingrid Kobengue

Nombre de pages: 88

Les transformations du processus achats et l’évolution technologique ont une influence majeure sur les habitudes de travail de nos jours. Dans cet essai issu de sa thèse professionnelle, Ingrid Kobengue analyse en profondeur l’écosystème de cette profession depuis sa création. Né dans les années 70, au cœur de crises économiques successives, le métier d’acheteur s’est imposé au fil des décennies comme un levier stratégique dans le développement des entreprises. L’utilité des solutions de digitalisation et d’intelligence artificielle pour les acheteurs, dans le monde moderne, si elle n’est plus à démontrer, est encore pourtant sous-évaluée par les premiers concernés. Ingrid Kobengue met en exergue, de manière pertinente, les gains générés par une transformation digitale des process d’achats et apporte un éclairage instructif sur les outils de pilotage, actuels et à venir. Par ailleurs, Ingrid Kobengue se passionne pour l’entreprenariat. Engagée dans la vie associative, elle est membre du CoDir Île-de-France du Conseil National des achats.

Pro en Achats

Auteure: Philippe Benollet , Joël Khébian

Nombre de pages: 224

La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier. Quelle que soit sa taille, son secteur d’activité, une entreprise achète des produits, services et équipements pour produire, vendre, fonctionner et se développer, satisfaire les besoins des utilisateurs, assurer la sécurité des approvisionnements, satisfaire les attentes de ses clients.Véritable guide d'accompagnement de la fonction Achats, ce guide permet aux acheteurs (et à l’ensemble des acteurs concourant à la performance achat d’une entreprise) de maîtriser la mise en œuvre des actions nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs dans un environnement industriel, commercial, normatif et organisationnel souvent difficile à appréhender dans toute sa complexité. - 68 modules ‘Outil’ présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels, spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les...

Le manuel des achats

Auteure: Roger Perrotin , François Soulet de Brugière , Jean-Jacques Pasero

Nombre de pages: 424

Traiter et manager les achats de façon optimale, notamment à l'international, et trouver les leviers d'achats contributifs à la marge de l'entreprise La mondialisation des échanges commerciaux induit des concepts, des méthodes, des outils d'achat et surtout des comportements tout à fait nouveaux. Face à ce constat, les acheteurs élaborent leurs propres démarches, fondées sur l'expérience, et vivent leur profession de manière interculturelle. Ce manuel fait un point très exhaustif sur tout ce qu'il faut savoir pour exercer dans la fonction achats et répond aux questions des professionnels : Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour contribuer efficacement à la rentabilité de l'entreprise ? Comment gérer les achats internationaux ? Comment faire le diagnostic de la fonction achats et dégager des plans de progrès pertinents ? Comment organiser la fonction achats de l'entreprise ? Le directeur des achats y trouvera toutes les méthodes actuelles pour auditer sa fonction achats, manager son équipe, définir sa politique et mettre en place les stratégies d'achat en coordination directe avec la stratégie de l'entreprise. L'acheteur leader y trouvera un...

La boîte à outils de l'Acheteur - 3e éd.

Auteure: Stéphane Canonne , Philippe Petit

Nombre de pages: 200

Comment établir une analyse approfondie du portefeuille achats ? Comment « challenger » le besoin exprimé par les prescripteurs ? Comment réduire le risque fournisseur ? Comment réaliser une analyse de marché ? Comment élaborer une stratégie achats ? Comment analyser les prix et coûts des fournisseurs ? Quels sont les meilleurs outils de négociation face aux tentatives de manipulation et ceux à utiliser pour développer des relations responsables sources de performance durable ? Découvrez les 64 outils et méthodes indispensables pour aborder toutes les dimensions de la fonction achat. Cette 3e édition apporte : une mise à jour des quelques outils liés à l'actualité, réglementaire notamment ; l'intégration de nouveaux outils sur le Business Model Canvas et les biais cognitifs ; L'ajout de nouvelles vidéos. Elle comporte 5 vidéos.

Marketing B to B

Auteure: Marc Diviné

Nombre de pages: 304

Comment élaborer un business model et une proposition de valeur dirigés vers des entreprises ? Comment étudier le marché, définir et lancer des innovations avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer un parcours client et une relation durable avec des acheteurs expérimentés ? Ce livre, labellisé par la FNEGE, propose un panorama complet des concepts (choix stratégiques, processus d'innovation...) et des pratiques (méthodes et outils de vente, structures de distribution, médias...) du B to B. Étayé de nombreux exemples, de focus et de tableaux, il permet de maîtriser tous les aspects de ce marketing spécifique. Enrichie, cette troisième édition met l'accent sur la digitalisation de la profession et les nouvelles approches relationnelles telles que : le social selling le account-based et programmatic marketing le marketing automation. Elle inclut également un cas complet d'application et une bibliographie détaillée. Un glossaire de 250 entrées ainsi que des références supplémentaires sont disponibles gratuitement sur le site des éditions Vuibert. Le livre s'adresse aux : élèves des écoles de management et d'ingénieurs étudiants des...

Stratégie et politique d'approvisionnement

Auteure: Jean Danty-Lafrance

Nombre de pages: 240

La « vente » est en général l’acte final de toute activité économique ; mais, si l’on produit pour vendre, il faut acheter pour produire. Or l’approvisionnement est une fonction trop souvent négligée dans l’entreprise. L’entreprise qui, avec un chiffre d’affaires de 50 millions, réalise un bénéfice avant impôt de 10 %, est prête à dépenser beaucoup pour accroître ses ventes de 20 %, ce qui lui rapportera après impôt 500 000 francs de plus. Mais est-elle prête à consacrer les mêmes efforts à réduire le coût de ses achats de 4 % ? Et pourtant si le total des achats est de 25 millions, il suffit de réduire leur coût de 4 % pour arriver au même résultat ! Il y a un peu moins de 20 ans l’auteur entreprenait, à la demande de la Compagnie Électromécanique, de définir une nouvelle politique en matière d’Approvisionnement. C’était encore en France l’époque des pionniers. Aujourd’hui, si notre pays n’a toujours pas rattrapé le « management gap » qui nous sépare des États-Unis, l’« Approvisionnement » dispose lui d’une structure solide. La Compagnie des chefs d’approvisionnement et acheteurs de France a fondé une...

Valorisation et cession d'entreprise

Auteure: Sébastien Dossogne

Nombre de pages: 382

Vous désirez valoriser et céder votre entreprise belge? Ce livre est fait pour vous ! Que ce soit seul ou assisté d’un conseiller, voilà un exercice requérant des connaissances et une expérience sortant du quotidien de l’'entreprise. Pour vous permettre d'’aborder avec succès les enjeux et les pièges potentiels d’'une transaction, cet ouvrage combine une expérience issue de la pratique à de grands principes inhérents aux valorisations et aux opérations de fusions & acquisitions. Ce guide pratique dresse un tableau synthétique d’'une vision économique de l’'entreprise, qui permet de la positionner dans son environnement et d’'en quantifier la performance afin d'’en comprendre le passé et de développer un plan prévisionnel crédible. Le livre présente en détail, exemples à l’'appui, plusieurs méthodes de valorisation prospectives (seules indiquées dans une optique de transfert) : les multiples boursiers, les multiples de fusions & acquisitions, les dividendes futurs actualisés et les cash flows libres futurs actualisés. L'’ouvrage analyse également les motivations à priori antagonistes des différents acteurs en présence, ainsi que les...

Achats

Auteure: Olivier Wajnsztok

Nombre de pages: 176

Des livres qui vous rendent immédiatement opérationnel Que vous soyez acheteur ou responsable achats, cet ouvrage vous donnera toutes les clés pour avoir une vision claire de la fonction achats, de la conduite du changement à la gestion des r

Piloter son entreprise

Auteure: Claude Salvaire

Chef d’entreprise pendant 17 ans et désormais coach et consultant, j'ai à cœur de transmettre mes expériences, mes succès comme mes échecs qui m’ont toujours permis d’avancer et de m’améliorer. Le but que je me suis assigné en écrivant cet ouvrage est de développer une méthode simple afin de permettre à tout dirigeant de PME de comprendre, de rédiger et d’appliquer sa propre vision stratégique et d’en mesurer les effets. Je suis conscient qu’il existe de multiples ouvrages qui traitent de management, de stratégie et de gestion financière des PME, et mon ambition n’est pas d'ajouter un titre de plus à cette longue liste, mais plutôt de faire partager mes différentes expériences de patron de PME.

Le livre que j'aurai voulu avoir quand j'ai démarré le métier d'acheteur

Auteure: Charlotte Sevin

Ce manuel est une introduction pratico-pratique au métier d’acheteur et un concentré de mentorat mettant en évidence la valeur ajoutée que l’on peut offrir en entreprise. Ce livre se destine aussi bien aux acheteurs juniors anxieux de sauter les étapes de l’apprentissage par l’expérience, qu’aux personnes en entreprise qui auraient la joie de jongler avec plusieurs casquettes et souhaitent aller plus loin. Il ne sera pas (ou alors très brièvement) débattu des techniques de négociations, du profil d’un acheteur, ses compétences, son savoir-être, ou encore de définir la place des achats dans une organisation. Un grand nombre de livre sont écrits à ce sujet. L’ambition donnée aux pages qui suivront sera de combler la lacune des manuels souvent trouvés en librairie : traiter des facettes pratiques du métier d’acheteur, qui pourraient donner les clés d’une réussite rapide aux jeunes professionnels (de fonction et/ou d’âge). Il abordera quelques activités clés sous un angle opérationnel, vues par la Fenêtre d'une jeune professionnel achats. Les sujets traités sont : - Savoir mener un diagnostic achats ; - Apprécier et traiter les risques...

Maximiser la valeur de son entreprise

Auteure: Sylvie Bougie

Nombre de pages: 290

Votre entreprise est en pleine croissance et vous vous demandez comment en maximiser la valeur et en assurer la pérennité? Cet ouvrage est pour vous! Forte de son expérience en droit des affaires, l’avocate Me Sylvie Bougie y démystifie pour vous les concepts compliqués du droit. Pour ce faire, elle a choisi de créer un outil convivial et accessible, parsemé de nombreux conseils juridiques, ainsi que d’exemples tirés de sa pratique. Elle y présente et y explique entre autres l’importance des bonnes pratiques de gestion, ainsi que les différentes façons d’encadrer adéquatement la pratique des activités en entreprise. Elle y révèle également les différents aspects de plusieurs contrats essentiels, tels que les contrats de distribution, de fabrication et de franchise. Enfin, elle vous aide à y voir plus clair dans tout le processus d’achat-vente d’une entreprise. Autant d’aspects et de conseils qui garantiront, nous le souhaitons, une longue vie à votre entreprise!

Guide de l'acheteur industriel

Auteure: Louis Laurent

Nombre de pages: 342

Acheter au meilleur prix n'est plus aujourd'hui l'unique condition à remplir pour être performant. C'est ce que l'auteur, qui forme de nombreux acheteurs de grands groupes industriels après avoir été lui-même opérationnel en entreprise, démontre dans ce livre en précisant le nouveau rôle de l'acheteur et du service achats dans l'entreprise. Savoir évaluer ses fournisseurs, faire respecter les normes de qualité, maîtriser les aspects juridiques liés à l'acte d'achat, structurer sa fonction est fondamental pour tout service achats bien géré. Mais savoir négocier à l'international, estimer ses performances, organiser la veille technologique et commerciale, et finalement faire de son service un des pivots des relations de partenariat tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise est indispensable pour rester compétitif face à ses concurrents. Complète, écrite dans un style très vivant, la deuxième édition de cet ouvrage constituera pour le lecteur un véritable guide pratique en mettant à sa disposition non seulement les règles de base à assimiler, mais aussi - ce que peu de livres font - le savoir-faire de l'homme de terrain qu'est l'auteur...

Entreprise et Environnement

Auteure: Jean Louis Martin

Nombre de pages: 102

Pour réduire son impact environnemental, une entreprise doit d'abord repenser ses produits et ses processus de production, mais aussi réexaminer ses achats et notamment ses achats d'emballages et sa chaîne logistique. Ce livre montre la contribution que les achats d'emballages peuvent apporter à une politique d'achats durables dans l'entreprise, recense les pratiques en la matières et donne des exemples probants d'actions possibles à partir d'observations dans plusieurs secteurs industriels.

Négocier et défendre ses marges - 6e éd.

Auteure: Philippe Korda

Nombre de pages: 296

« Soyons clairs. À ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion. »Que répondez-vous ? Que vous ayez à vendre ou à acheter, ce livre, vivant et concret, vous propose des méthodes directement applicables pour : préparer une négociation avec stratégie ; maîtriser les tactiques du face-à-face ; conclure des affaires profitables et durables. Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence pour les dirigeants d'entreprise, les professionnels de la négociation d’affaires, et les étudiants. La négociation est un jeu passionnant. Grâce à cette 6e édition, encore enrichie des travaux de recherche les plus récents, vous en découvrirez toutes les règles !

Manager avec l'intuition

Auteure: Hugues Poissonnier , Quentin Mirablon

Nombre de pages: 224

Avec l’arrivée de la digitalisation, de la robotisation ou encore de la numérisation, le manager est mis en situation de prendre un nombre incalculable de décisions. Il doit être capable de les prendre dans un temps limité, tout en s’appuyant et en développant ses compétences humaines et celles de ses collaborateurs. Dans ce contexte, l'intuition permet : de faire ressortir sa créativité : dans un univers ultra-concurrentiel, il faut être capable de sortir du cadre pour innover; de veiller à sa santé : recourir davantage à l’intuition, en complément d’une analyse rationnelle, permet de laisser s’exprimer toute sa personnalité au moment de la prise de décision et d’être bien mieux en accord avec les décisions prises. une meilleure pertinence des décisions : un être humain prend en moyenne 35 000 décisions par jours. Cela peut aller du simple choix de la marque d’un dentifrice, jusqu’à une décision qui pourrait changer toute une vie. Lors de ces décisions, et c’est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de décisions stratégiques, n’utiliser que le cerveau gauche est insuffisant. Une analyse rationnelle à elle seule ne permet pas...

La Finance d'entreprise pour les Nuls

Auteure: Jean-Yves EGLEM , Bernard FÉVRY

Nombre de pages: 311

Les grands principes de la gestion d'entreprise en théorie et surtout en pratique ! La finance d'entreprise est une nébuleuse opaque pour la plupart d'entre nous. Pourtant, rien n'en fait une chasse gardée des conseils en ingénierie financière et des spécialistes de la finance ! Elle est plutôt une aide à la décision au quotidien, une manière de mettre en perspective un projet, un marché et un budget. De la réalisation du business plan et l'élaboration des premiers états financiers à l'analyse de ces données comptables et des techniques de management financier permettant une lecture clairvoyante des grandes décisions de la vie de l'entreprise, découvrez les étapes de la vie d'un entrepreneur et comprenez les enjeux qu'elles recoupent. Avec La Finance d'entreprise pour les Nuls, les termes " compte de résultat ", " besoin en fonds de roulement ", " swaps de change " et " taux de rentabilité interne " n'auront plus de secret pour vous ! Jean-Yves Eglem et Bernard Fevry, tous deux professeurs à l'ESCP-Europe, vous ouvrent les portes de la finance d'entreprise par une approche décomplexée et pédagogique qui vous amènera à découvrir les grands principes de...

Web et enchères

Auteure: Michaël Degroo

Nombre de pages: 159

L’accès à l’univers des enchères est un des secrets les mieux gardés du commerce. Ce secret tient au fait que les initiés divulguent rarement leurs savoirs en la matière afin d’éviter l’arrivée de nouveaux enchérisseurs concurrents. Suite à l’essor d’Internet, les entreprises et le grand public découvrent enfin l’efficacité redoutable de ce mode de transaction commerciale. Rapides et transparentes, les enchères permettent d’atteindre le meilleur prix en jouant sur la mise en concurrence d’acheteurs ou de vendeurs. Désormais à la portée d’un clic de souris, les opportunités que recèlent les enchères ne se limitent pas aux ventes immobilières ou aux ventes d’art et dépassent de loin le business d’eBay. Dans cet univers, hermétique au premier coup d’œil, tout se vend et tout s’achète : actifs de faillite, véhicules de leasing, biens de collection, contrats d’approvisionnement public, bétail, emplacements publicitaires, titres boursiers, etc. Qu’elles soient traditionnelles ou en ligne, standards ou inversées, les enchères permettent de réaliser des affaires exceptionnelles pour ceux qui en maîtrisent les règles du jeu....

Vendeur d'élite - 6e éd.

Auteure: Michaël Aguilar

Nombre de pages: 288

De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclut une nouvelle stratégie de découverte client, des techniques d'argumentation originales et l'utilisation de Linkedin pour les rendez-vous.

La négociation acheteur/vendeur - 2e edition

Auteure: Yves Lellouche , Florence Piquet

Nombre de pages: 208

Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.

Etre Acheteur Pour la Première Fois

Auteure: Jean-Christophe Berlot , José-Luis Bustamante

Nombre de pages: 170

Présentation Vous débutez dans les achats. Que vous soyez jeune diplômé, que vous vous reconvertissiez dans cette fonction, ou que vous vous trouviez occasionnellement dans la position de l'acheteur, ce livre est pour vous. En suivant les 8 clés données par les auteurs, vous trouverez les réponses à vos questions: Acheter, n'est-ce qu'une question de négociation de prix? Quelles sont les règles de base du métier? Par quoi commencer? Achats familles, achats projets : quels pièges, quelles clés pour réussir? Que peut apporter un acheteur à son entreprise? Comment définir et mettre en oeuvre une stratégie achats? Comment suivre sa performance et valoriser son travail? Quelles perspectives professionnelles peut-on espérer? Être acheteur pour la première fois propose des méthodes pour agir, illustrées par des témoignages d'acheteurs reconnus dans la profession et par des exemples réels. En moins de 200 pages, c'est une introduction complète pour maîtriser rapidement l'ensemble des aspects du métier et l'exercer avec passion et succès. Au sommaire Introduction - Faire des achats un tremplin Avant-propos - Avant de commencer : sachez où vous êtes Clé 1 -...

Les fiches outils des achats

Auteure: Bertrand Debatte , Maud Brochot , Olivier Audino , Bruno Broucke

Nombre de pages: 318

Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente 75 fiches, qui abordent de façon exhaustive la fonction de responsable achats : Traduire les besoins et rédiger le cahier des charges Acheter "responsable" et "durable" Aligner la politique achats sur la stratégie Réaliser une cartographie des achats généraux Organiser les appels d'offres : les RFx Préparer, conduire et conclure une négociation Optimiser son panel fournisseurs Déployer la politique achats et piloter la performance Le complément en ligne contient un questionnaire bilingue français-anglais de présélection des fournisseurs, une matrice pour évaluer la maturité des achats, plusieurs modèles de contrats et autres outils opérationnels adaptables à tous les secteurs d'activités.

Le Métier d'acheteur dans l'entreprise de distribution

Nombre de pages: 47

Réussir la transmission ou l'achat d'une entreprise: Les clés de la réussite

Auteure: Pierre Bernes , Stéphane Dantinne , Sébastien Dossogne , André Kilesse , Charles Van Wymeersch

Nombre de pages: 134

Reprendre ou transmettre une entreprise avec succès nécessite une préparation minutieuse. C’est la conviction majeure des auteurs de cet ouvrage, Pierre Bernes, Stéphane Dantinne, Sébastien Dossogne, André Kilesse, Charles Van Wymeersch et Eric De Keuleneer. Dans leurs domaines respectifs, ils sont tous spécialistes de cette question. Des milliers de petites et moyennes entreprises seront à remettre dans les prochaines années. Il sera capital pour notre économie de leur donner un nouvel élan. Conscients de cette réalité, les auteurs fournissent au candidat repreneur ou vendeur des conseils pratiques en ciblant les priorités essentielles au bon déroulement de ce passage de témoin. Qu’ils soient vendeurs ou repreneurs, les entrepreneurs et leurs conseillers trouveront dans cet ouvrage des clés utiles et pragmatiques pour réussir leur démarche, la sécuriser, l’humaniser et la dynamiser.

Achats pour non-spécialistes

Auteure: Alain Alleaume

Nombre de pages: 208

Chefs de projet, cadres de PME/PMI, etc., votre réussite dépend de votre capacité à trouver les bons fournisseurs et le meilleur produit, pour un budget défi ni, et dans les délais fixés. Une politique achats bien pensée est en effet la garantie de coûts maîtrisés et d’une effi cacité accrue.Ce guide opérationnel présente les fondamentaux des achats à destination des « non-acheteurs ». Il vous aidera à relever les défi s liés à l’organisation des achats dans votre entreprise : découvrir les différents types d’achats (et les stratégies associées) ; mettre en place un cadre structuré pour vos achats (production et hors production) ; analyser objectivement les offres des fournisseurs ; respecter les budgets et les délais ; exploiter les outils informatiques à votre disposition ; entretenir et développer vos relations avec vos fournisseurs privilégiés. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique des achats en entreprise. Un lexique en fi n d’ouvrage vous permettra de maîtriser le vocabulaire des acheteurs.

Gérer les risques des achats à l'international

Auteure: Damien Forterre , Catherine Lafarge

Nombre de pages: 256

La gestion des risques des achats à l’international est stratégique pour les entreprises tournées vers l’international. Cet ouvrage présente l’ensemble des risques rencontrés par les entreprises avec un focus particulier sur les échanges avec les pays émergents. •Quels sont les risques liés au marketing des achats lors de la prise de décision d’acheter à l’international ? •Comment évaluer les risques associés à l’ensemble des opérations, de la sélection du partenaire jusqu’à la finalisation de l’achat ? •Comment mesurer la couverture des risques et le développement de nouvelles opportunités dans les relations engagées avec les fournisseurs ? Véritable outil pédagogique, ce livre s’adresse plus spécialement aux professionnels mais également aux étudiants soucieux de maîtriser les enjeux des achats effectués à l’étranger.

Gestion et management des Achats

Auteure: Thierry Monteil , Sébastien Vella

Nombre de pages: 230

Toute entreprise cherche, aujourd'hui plus encore pour cause de crise économique, à augmenter sa marge. Qu'il s'agisse des achats de fournitures de bureau, de matériel informatique, de téléphonie, de papier pour les imprimantes..., l'un des vecteurs permettant de substantielles économies s'avère pour l'entreprise la rationalisation de ses achats. Obtenir un bon rapport qualité/prix, c'est le fruit d'une négociation efficace et réfléchie, qui s'appuie d'une part sur une stratégie et la mise en oeuvre de pratiques permettant d'anticiper, réaliser, suivre ses achats, d'autre part sur la gestion de ses relations fournisseurs. 10 objectifs et 50 plans d'action : 1. Organiser la fonction achats 2. Connaître son environnement 3. Gérer le risque de contrepartie 4. Élaborer un tableau de bord achats 5. Piloter une consultation 6. Réussir une négociation fournisseurs 7. Piloter une direction achats 8. Mettre en place une gestion de la relation fournisseurs (GRF) 9. Suivre l'application des marchés 10. Consolider la relation fournisseurs dans la durée Téléchargez vos plannings personnalisables sur www.justintime.vuibert.fr

Mon entreprise à l'international

Auteure: Claude Dugré

Nombre de pages: 336

Vous rêvez de développer votre entreprise à l'international ? Cet ouvrage vous donne les clés pour y parvenir ! Rédigé en termes simples, directs, et illustré de nombreux cas réels, cet ouvrage s’adresse à toute personne qui œuvre principalement dans une petite ou moyenne entreprise et qui envisage l’international comme marché potentiel pour l’expansion de ses activités. Les points suivants font notamment partie des thèmes abordés: – Les vraies raisons d’aller à l’international – Les 5 prérequis nécessaires – Quel marché choisir? – Comprendre la culture d’affaires et s’y adapter – Bien préparer ses premières visites – Établir son plan d’action Un ouvrage à mettre entre les mains de tous les gestionnaires. EXTRAIT Vendre, développer un réseau de vente à l’international n’a jamais été si populaire, si à la mode qu’aujourd’hui. Nombre de cours, conférences, articles, livres en parlent comme si cela était un fait nouveau. Pourtant cette activité existe depuis la nuit des temps. Pensez à la célèbre route de la soie qui, il y a plus de 2 200 ans, apportait de la Chine la soie si précieuse aux pays de l’Occident, au ...

Les meilleures pratiques du commercial

Auteure: Pierre-Michel do Marcolino

Nombre de pages: 350

L'indispensable pour vendre plus et mieux ! Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes : Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves. Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction. Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services. Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale. Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements. Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect. Découvrir les réels besoins d'un prospect. Transformer le prospect en client potentiel. Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire. Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant. Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties. Savoir rebondir en cas d'échec. Finaliser un accord, conclure une vente. Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client. Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise....

Politique d'achat et gestion des approvisionnements - 5e éd.

Auteure: Olivier Bruel , Pascal Ménage

Nombre de pages: 336

La compétitivité, la création de valeur et le développement de toutes les entreprises dépendent pour une large part d’une politique achat efficace et d’un management des approvisionnements optimisé. Les Achats ont connu une transformation radicale ces dernières années. Ils ont évolué sous l’effet conjoint de l’externalisation d’activités, de l’internationalisation des affaires, de l’apparition de multiples risques, et de la transformation digitale. Cette 5e édition entièrement refondue et actualisée présente ces changements profonds, ainsi que les fondamentaux du domaine : marketing achat, achat amont et innovation, maîtrise des risques ; constitution, gestion et pilotage des panels fournisseurs ; approches collaboratives avec les fournisseurs ; achats éthiques, durables et responsables ; déploiement international des achats et globalisation ; mesure des performances et conduite du changement.

Toute la fonction Achats - 3e éd.

Auteure: Philippe Petit

Nombre de pages: 464

Ce livre couvre l'ensemble de la fonction Achats. Savoirs : L’évolution de la fonction achats, son rôle stratégique pour l’entreprise, la prise en compte des enjeux sociaux et environnementaux, les impacts financiers, la notion de risque fournisseur, les changements aux niveaux éthique et juridique. Savoir-faire : Analyser le portefeuille achats, étudier un marché amont, identifier les bons fournisseurs, réaliser un appel d’offre, travailler en coût complet, négocier, piloter la performance... Savoir-être : Être ouvert et créatif dans la discussion, adapter son style à la situation de négociation, adopter les réflexes du communicant pour convaincre avec intégrité, faire face aux blocages... La 3e édition de ce livre correspond : une description du fonctionnement et de l'organisation des achats alignée sur les engagements Sociétaux pris par l'entreprise (RSE) : référence explicite aux "achats Durables et Responsables" ainsi qu'à la Charte "Relation fournisseur responsables" de la Médiation Inter-entreprises. le savoir être des acheteurs favorisant la collaboration et la coopération, même en situation difficile ou conflictuelle. un glossaire...

Performance et création de valeur de la fonction achats

Auteure: Eric Salviac , Charles-henri Vollet , Frederic Bernard

Nombre de pages: 504

Le domaine des achats a acquis une importance stratégique et compte désormais parmi les facteurs clés de développement des entreprises. L'importance grandissante des enjeux financiers qui lui sont attachés nécessite la mise en oeuvre de nouvelles compétences pour ceux qui en ont la charge, sur plusieurs plans : - dans le domaine de la gestion financière, les "acheteurs" doivent désormais maîtriser les potentiels et les risques de leurs partenaires (trésorerie, structure financière, engagements), et ils doivent également parfaitement comprendre le poids de leur activité au sein de leur propre entreprise. - dans le domaine de la technique d'achats et de la négociation - dans le domaine du contrôle et du reporting Ce livre a pour objectif de faire UNE PRESENTATION EXHAUSTIVE DE LA DIMENSION STRATEGIQUE DES "ACHATS" dans ces trois domaines et de DONNER DES METHODES ET OUTILS D'AIDE A LA DECISION AUX MANAGERS ACHATS.

Le jeu, le pari et les marchés de bourse

Auteure: Jeanneret

Nombre de pages: 181